Буду честен, я проиграл 10 тендеров подряд, прежде чем выиграл свой первый.
И знаешь что? Это нормально. Ну, я так думаю.
Что я понял? Тендер — это не про равные условия, а про брачные танцы до объявления конкурса.
Если тебя пригласили в тендер уже после публикации (или ты сам нашёл его через какой-нибудь агрегатор), то, скорее всего, ты уже проиграл.
Победителя определили до того, как документацию выкатили официально
5 правил для того, чтобы усилить свои шансы на победу:
1. Заходи заранее
Тендер не выигрывают, когда он стартует. Его выигрывают, когда ты помогал клиенту писать ТЗ ещё пару кварталов назад.
2. Пиши критерии под себя
Вся магия в формулировках. Некоторые из них:
• Опыт работы на рынке не менее X лет. Сбриваешь молодняк.
• Наличие в штате Х сертифицированных инженеров по... Сбриваешь фрилансеров и прочих малышей.
• Подтвержденный опыт реализации проекта именно в отрасли заказчика.
3. Не будь тупо исполнителем
Если ты не пишешь с клиентом ТЗ, то ты играешь по чужим правилам. А из п. 2 мы с тобой поняли, что чужие правила почти всегда пишут под чью-то жопу.
4. Учись проигрывать быстро
Если видишь, что твою компанию позвали для массовки, то не трать кучу времени на документы. Подайся формально, чтобы зафиксироваться в базе потенциальных КА, и переключи фокус туда, где реально есть шанс.
5. Тендер политика
Это не только про цифры, но и про отношения.
В реальности побеждает тот, кто сидел рядом и закидывал классные идеи задолго до конкурса.
Короче говоря, тендер это не битва на старте. Это игра с заказчиком, где победителя определяют до того, как всё опубликовали.
Не всегда, но чаще всего.
Для консультаций и коуч сессий, эксперт B2B продаж и ГМК отрасли:
