буду чесний, я програв 10 тендерів поспіль, перш ніж виграв свій перший.
і знаєш що? Це нормально. Ну, я так думаю.
Що я зрозумів? Тендер-це не про рівні умови, а про шлюбні танці до оголошення конкурсу.
Якщо тебе запросили в тендер вже після публікації (або ти сам знайшов його через який-небудь агрегатор), то, швидше за все, ти вже програв.
Переможця визначили до того, як документацію викотили офіційно
5 правил для того, щоб посилити свої шанси на перемогу:
1. Заходь заздалегідь
Тендер не виграють, коли він стартує. Його виграють, коли ти допомагав клієнту писати ТЗ ще пару кварталів тому.
2. Пиши критерії під себе
Вся магія в формулюваннях. Деякі з них:
• досвід роботи на ринку не менше X років. Збриваєш молодняк.
• наявність в штаті х сертифікованих інженерів по Збриваєш фрілансерів та інших малюків.
• підтверджений досвід реалізації проекту саме в галузі замовника.
3. Не будь тупо виконавцем
Якщо ти не пишеш з клієнтом ТЗ, то ти граєш за чужими правилами. А з п.2 ми з тобою зрозуміли, що чужі правила майже завжди пишуть під чиюсь жопу.
4. Вчися програвати швидко
якщо бачиш, що твою компанію покликали для масовки, то не витрачай купу часу на документи. Подайся формально, щоб зафіксуватися в базі потенційних КА, і перемкни фокус туди, де реально є шанс.
5. Тендер політика
Це не тільки про цифри, але і про відносини.
в реальності перемагає той, хто сидів поруч і закидав класні ідеї задовго до конкурсу.
Коротше кажучи, тендер це не битва на старті. Це гра з замовником, де переможця визначають до того, як все опублікували.
Не завжди, але найчастіше.
для консультацій і коуч сесій, експерт B2B продажів і ГМК галузі:
