Більшість збиткових продажів у малому бізнесі виникає не через низьку ціну, а тому що в собівартість не включили власний час і постійні витрати. Товар ніби продається з націнкою, а грошей не додається. Матеріали про фінанси й ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
Що входить у собівартість
| Складова | Приклад |
|---|---|
| Матеріали або закупівля товару | Усе, що фізично йде в продукт |
| Прямі роботи | Оплата тим, хто виконує |
| Ваш час | Години власника на це замовлення |
| Доставка й логістика | Привезти й відвезти |
| Витратні матеріали | Те, що витрачається непомітно |
| Комісії й оплати | Платіжні системи, майданчики |
| Частка постійних витрат | Оренда, звʼязок, підписки |
Останні три рядки пропускають найчастіше, і саме вони зʼїдають націнку. Комісія майданчика й частка оренди виглядають дрібними, поки їх не порахувати на місячному обсязі.
Прямі й непрямі витрати
- Прямі можна однозначно віднести до конкретного замовлення
- Непрямі стосуються всього бізнесу одразу
- Прямі рахуються просто: за фактом
- Непрямі розподіляються за якимось принципом
- Найчастіше розподіляють за годинами або за кількістю замовлень
- Принцип розподілу має бути однаковим для всіх позицій
Останній пункт важливий для порівняння. Якщо для одного напряму ви розподіляєте оренду, а для іншого ні, порівнювати їхню прибутковість немає сенсу.
Як врахувати свій час
- Визначте, скільки ви хочете отримувати на місяць
- Порахуйте, скільки годин на місяць ви реально працюєте
- Відніміть час на адміністративні справи й пошук клієнтів
- Поділіть бажану суму на кількість оплачуваних годин
- Отримана цифра це вартість вашої години
- Закладайте її в кожне замовлення за фактичним часом
- Перевіряйте раз на квартал, чи цифра ще актуальна
Третій крок змінює результат найсильніше. Оплачуваних годин зазвичай виявляється вдвічі менше за робочі, і без цієї поправки ваш час недооцінений.
Собівартість години роботи
- Складіть усі постійні витрати за місяць
- Додайте бажану власну винагороду
- Порахуйте кількість оплачуваних годин на місяць
- Поділіть суму на години
- Додайте змінні витрати на конкретне замовлення окремо
- Порівняйте результат зі своїми поточними цінами
Цей розрахунок часто виявляє, що популярна недорога послуга працює в збиток. Її тримають через зручність для клієнтів, але тепер це вже усвідомлене рішення, а не випадковість.
Де найчастіше помиляються
- Не враховують власний час узагалі
- Забувають про комісії платіжних систем і майданчиків
- Не закладають брак, повернення й списання
- Ігнорують час на переговори й правки
- Не розподіляють оренду й постійні витрати
- Рахують за старими цінами закупівлі
- Не враховують пальне й амортизацію обладнання
Четвертий пункт критичний у послугах. Година переговорів і три кола правок це реальні витрати часу, які клієнт не бачить, а ви оплачуєте власним ресурсом.
Коли перераховувати
- Змінились ціни постачальників
- Зросла оренда або інші постійні витрати
- Змінився обсяг замовлень
- Додалась нова позиція в асортименті
- Змінився склад виконавців або їхня оплата
- Мінімум раз на квартал у будь-якому разі
Останній пункт варто поставити в календар. Собівартість зростає поступово й непомітно, і без регулярної перевірки ціни відстають на місяці.
Що робити з результатом
- Порівняйте собівартість з поточною ціною по кожній позиції
- Виділіть позиції з найменшою різницею
- Перевірте, чи можна зменшити витрати по них
- Якщо ні, підвищуйте ціну або прибирайте позицію
- Виділіть найприбутковіші напрями
- Спрямуйте на них більше уваги й рекламного бюджету
- Перевірте, чи не тягне збитковий напрям решту
Пʼятий і шостий пункти дають швидший результат, ніж боротьба за економію. Перерозподіл уваги на прибуткові напрями часто змінює підсумок більше, ніж скорочення витрат.
Собівартість у послугах
- Головна складова це час, а не матеріали
- Враховуйте весь час, зайнятий замовленням
- Закладайте типову кількість правок
- Додайте час на спілкування й узгодження
- Врахуйте підписки й інструменти, потрібні для роботи
- Для виїзних послуг додайте дорогу
- Для складних замовлень закладайте запас часу
Останній пункт економить гроші на практиці. Складні замовлення систематично займають більше часу, ніж планувалось, і запас у розрахунку просто визнає цей факт.
Типові помилки
- Рахувати собівартість лише як закупівельну ціну
- Не враховувати власний час
- Забувати про комісії й доставку
- Не закладати брак і повернення
- Не розподіляти постійні витрати
- Рахувати один раз і не оновлювати
- Використовувати різні принципи розподілу для різних напрямів
- Тримати збиткові позиції, не знаючи про це
Часті питання
Чи включати власну зарплату в собівартість
Так, інакше розрахунок неправдивий. Ваш час це витрата, навіть якщо ви не виплачуєте собі гроші щомісяця.
Як розподіляти оренду між позиціями
Найчастіше за годинами роботи або за кількістю замовлень. Головне обрати один принцип і застосовувати його однаково.
Чи враховувати час на пошук клієнтів
Прямо в конкретне замовлення ні, але в розрахунок вартості години так. Цей час не оплачується клієнтом, і його треба покрити ціною оплачуваних годин.
Як рахувати собівартість при великому асортименті
Детально по найходовіших позиціях, по решті групами. Повний розрахунок по кожній позиції з тисячі зазвичай нереальний і не потрібен.
Що робити, якщо собівартість вища за ціну конкурентів
Перевірити структуру витрат і те, що саме ви порівнюєте. Часто конкурент пропонує інший обсяг робіт або просто працює в збиток, не знаючи про це.
Чи закладати брак у собівартість
Так, у вигляді середнього відсотка за попередній період. Інакше кожне списання зменшує прибуток, який ви вже вважали заробленим.
Як часто перевіряти розрахунок
Раз на квартал і щоразу при зміні цін постачальників. Між перевірками варто хоча б дивитись на закупівельні ціни.
Чи однакова собівартість при різних обсягах
Ні, частка постійних витрат на одиницю зменшується зі зростанням обсягу. Саме тому при падінні замовлень собівартість одиниці зростає.
Головне
Собівартість це не лише закупівельна ціна: у неї входять ваш час, комісії, доставка, брак і частка постійних витрат. Порахуйте вартість своєї години, виходячи з реально оплачуваних годин, а не з робочих. Перевіряйте розрахунок раз на квартал і при зміні цін постачальників. А позиції з найменшою різницею між ціною й собівартістю або виправляйте, або прибирайте.
